日前，山東溫和王酒業集團宣布將改變過去一直只做低端酒的策略，在高、中、低每個價格段上打造4—6款年銷量在5000萬元以上的核心大單品，同時改變過去大流通、大批發的運作模式，開設直營店，直供終端市場，減少流通環節。對此，業內人士表示，目前茅臺、五糧液、瀘州老窖、洋河、汾酒等全國白酒品牌企業紛紛扎堆山東臨沂這一區域市場，而當地的溫和、蘭陵和貴人道也加大了市場突圍力度。不管是本地酒企，還是外地酒企，他們對終端市場的重視程度前所未有，陳列費、開瓶費、買贈等各種促銷輪番上演，終端市場競爭愈演愈烈。

　　資本看好區域酒前景

　　白酒營銷專家肖竹青表示，目前白酒企業分三大類：一類是面子酒，如以茅臺、五糧液為代表的高端酒；第二是全國打價格戰的名酒，如瀘州老窖和汾酒；第三類就是本地酒，以湖北市場為例，僅3家企業稻花香、白云邊、枝江大曲，就占有70%的市場份額。

　　而山東作為中國白酒消費大省，也是白酒生產大省，眾多白酒品牌呈遍地開花式扎根于齊魯大地，但山東的白酒品牌則呈現出“群山連綿、主峰不顯”的格局。酒企多，每一個縣都有酒企盤踞，但各個品牌之間基本上都是“諸侯割據”的局面。

　　日前，酒鬼酒前高管韓經緯斥資2.28億元收購山東溫和酒業。韓經緯表示，溫和酒業發展歷史悠久，擁有國家級的釀造團隊及獨特的釀造工藝，加之沂蒙老區原生態的環境等多重因素，促使蒙頂集團與溫和酒業一見傾心。溫和酒業是山東白酒十強，此次收購溫和酒業的是韓經緯旗下四川蒙頂投資集團的子公司——四川鳳求凰投資管理有限公司。

　　溫和酒業營銷顧問呂咸遜認為，在山東區域市場，去年今緣春銷售額達5億元，其中滕州人口130萬，占到整體銷售收入的40%—50%；而黃河龍酒業所在地桓臺縣，占黃河龍集團銷售收入的20%，主市場張店區過億元；景芝酒業所在地濰坊市，占景芝集團銷售收入50%以上。由此可見，區域白酒企業在當地的市場基礎非常好。

　　酒業深度調整近兩年來，各路資本紛紛看好一些區域優質品牌。此前，五糧液首次嘗試走出四川，以2.55億元并購河北永不分梨酒業，后又以2.55億元收購河南五谷春酒業股份有限公司。另外，正處停牌的酒鬼酒也傳出重組湘窖酒業的信息。種種跡象顯示，資本正加速向區域優質酒業靠攏。

　　本地酒遇挑戰忙轉型

　　盡管資本加速向優勢白酒企業靠攏，但是白酒行業產能過剩問題嚴重，從而導致各大名酒企業迅速下沉渠道至三四線市場，原來靠自然銷售就過得比較好的本地白酒企業，不得不面臨著激烈的市場競爭。

　　中國酒業協會常務副理事長王琦表示，目前產能過剩是白酒行業面臨的最大問題。近幾年白酒行業迅速發展，導致產能嚴重過剩，而市場容量就這么大，產能過剩問題解決不了，行業的根本問題就無法徹底解決。

　　山東臨沂一位經銷商表示，目前僅費縣的白酒品牌就有200多個，而主流的也有20多個，全國性的品牌主要是茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒、洋河等，地方品牌主要是溫和、蘭陵、貴人道，當地市場競爭比較激烈，能接受的主流價格在150元/箱左右。

　　溫和酒業有關人士表示，洋河在當地的廣告投放力度很大，所有的店招都要做上洋河的宣傳廣告，每個店招投放1萬元。與此同時，山東景芝酒也開始攻城略地，通過尋找當地最大的經銷商合作，當年銷量就達四五千萬元，正在吞噬臨沂市場的份額。

　　杜順表示，目前在臨沂市場，銷量最大的瀘州老窖業績開始出現下滑，原因是瀘州老窖旗下副品牌太多太亂，讓消費者無所適從。盡管如此，本地酒仍然面臨著巨大的挑戰，主要是本地酒價格比較透明，定價比較低，一般都是低端酒，經銷商的利潤空間有限。因此，面對如此激烈的市場競爭，本地酒應該調整戰略。

　　據了解，目前臨沂已經有十幾家小酒廠倒閉關停，而剩下的十幾家酒廠中，溫和、蘭陵、貴人道都在進行轉型升級。

　　重視與消費者互動

　　韓經緯表示，本次改組后，溫和酒業將會首先升級釀造技術，實施差異化競爭戰略。一方面，溫和酒業會聘請白酒專家李克明作為技術總顧問，對溫和酒業的釀造技術、酒質提升等進行系統指導。另一方面，則會引進宜賓、瀘州的窖泥，其中窖泥中含有種群數量龐大的微生物及活性酶，沒有它們的生化發酵，再好的水質和工藝，也難釀出醇香的酒。

　　呂咸遜表示，在經營策略方面，溫和酒業將會重新梳理產品線，重點強化和打造核心大單品，爭取3年內，在高、中、低每個價格段上能夠打造4—6款年銷量在5000萬元以上的核心大單品。據了解，目前溫和酒業每年的銷量接近3個億，重組后爭取3年銷量達到10個億，達到上市目標。過去，溫和酒業主要是賣低價酒，下一步將進行產品升級，打造老百姓喝得起的性價比高的產品，售價在200元/瓶以內，把別人搶占的市場再搶回來。

　　而在渠道轉型方面，溫和酒業也將一改過去渠道流通為主的“大流通，大批發”的模式，轉向以旺銷餐飲店、黃金網點、KA賣場等為核心的直銷網絡，從而實現與消費者面對面的溝通。